Prohlídka nemovitosti není jen krátká návštěva domu nebo bytu. Je to klíčový moment, kdy se rozhoduje, zda zájemce vůbec pokračuje v koupi. V České republice dnes 87 % lidí, kteří nakonec koupí nemovitost, to udělalo až po fyzické prohlídce. I když 92 % začíná hledání na internetu, žádný online fotoreport nezamění skutečný pocit z prostoru. A právě tady většina prodejů padne - ne kvůli ceně, ale kvůli špatně zorganizované prohlídce.
Příprava nemovitosti je první a nejdůležitější krok
- Vyvětrávejte celý prostor - větrání je nejlevnější a nejúčinnější „vylepšení“.
- Ukliděte osobní věci - fotografie, hračky, šatníky plné obleků. Zájemce si nemusí představit, jak by to vypadalo u nich.
- Vypněte rušivé vůně - kuchyňské zbytky, zvířata, silné parfém nebo vůně od kouření. Pokud byt dříve kouřil, zvažte profesionální odčerpání.
- Přidejte jemné detaily - květiny u okna, čisté ručníky ve vaně, mírná vůně z kuchyně (např. čerstvě upečené pečivo).
- Zkontrolujte osvětlení - všechny žárovky musí svítit, zářivky nejsou jen „vypnuté“, ale vypnuté vůbec. Dopoledne je ideální čas - přirozené světlo ukazuje všechny detaily, i ty nejmenší.
Podle Realitní kanceláře Bezrealitky.cz je 73 % zájemců ovlivněno čistotou toalety. Ano, právě toalety. Když je znečištěná nebo páchne, zájemce si myslí, že i ostatní části domu nebyly udržovány. Nezapomeňte na všechny místnosti - i skříň, podlahy, okna. Když se zájemce ptá: „Je to všechno v pořádku?“, odpověď by měla být „Ano, všechno funguje.“ - a neměla by zůstat jen slovy.
Kdo by měl vést prohlídku?
Ne každý makléř je stejný. Podle průzkumu RealityCM z roku 2023 mají makléři s více než pěti lety zkušeností o 28,6 % vyšší šanci na uzavření smlouvy. Proč? Protože znají otázky, které se ptají lidé - a nejen odpovídají, ale vědí, co se za těmito otázkami skrývá.
Nejčastější chyba? Makléř, který nezná technické detaily. Když zájemce zeptá: „Jaký je stav elektroinstalace?“, odpověď „Nevím, ale je to nový byt“ je neakceptovatelná. Musíte vědět, kdy byla výměna, jaký je typ rozvodu, zda je zemnění, zda jsou všechny zásuvky s ochranou. Pokud nemáte tyto informace, připravte si je předem - ze stavebního plánu, technického průkazu nebo z výkazu z elektroinstalátora.
Podle Asociace realitních makléřů ČR má pouze 41 % makléřů certifikaci. Zákazníci ale preferují ty s certifikací - 68 % jich je vůbec nechce prohlížet bez ní. Pokud nejste certifikovaní, mějte připravený dokument, který potvrzuje vaši praxi - např. počet provedených prohlídek, reference, školení.
Které otázky se zájemci ptají - a jak na ně odpovědět
Existuje 19 klíčových otázek, které se téměř vždy objeví. Připravte si na ně odpovědi - ne jen slova, ale čísla a dokumenty.
- „Jaká je výměra bytu?“ - Neříkejte „asi 70 m²“. Řekněte: „Podle stavebního plánu je 72,5 m², včetně balkonu 78,3 m².“
- „Které stěny jsou nosné?“ - Pokud nevíte, řekněte: „Mám stavební plán, který vám můžu poslat hned po prohlídce.“
- „Jaký je stav rozvodů?“ - Voda: „Všechny potrubí byly vyměněny v roce 2020, máme záruku.“ Elektřina: „Hlavní rozvaděč byl modernizován v roce 2022, všechny obvody jsou ochraňovány jističi.“
- „Je tu nějaké věcné břemeno?“ - Pokud ano, řekněte to hned. Pokud ne, řekněte: „V katastru nemovitostí není žádné břemeno, exekuce ani zástavní právo.“
- „Jaká je cena za bytové družstvo?“ - Uveďte přesnou částku za měsíc a co zahrnuje - údržba, vytápění, voda, odpad.
- „Kdy byla poslední rekonstrukce?“ - Pokud byl byt přestavěn v roce 2018, uveďte, co bylo změněno - podlahy, koupelna, okna.
Nejčastější chyba? Makléři se bojí odpovědět „Nevím“. To je špatně. Lepší je: „To nevím, ale mám přístup k dokumentům a pošlu vám to do 2 hodin.“
Organizace prohlídek - čas, počet, tempo
Nejde o to, kolik prohlídek provedete za den, ale kolik jich provedete dobře. Doporučuje se maximálně 3-4 prohlídky denně, s 30-60 minutovými přestávkami. Pro byt stačí 30-45 minut, pro rodinný dům 60-90 minut. Delší prohlídka = únavný zájemce = menší šance na rozhodnutí.
Čas prohlídky: ideální je dopoledne (9:00-12:00) nebo brzy odpoledne (15:00-17:00). Dávejte přednost přirozenému světlu. Většina lidí si neuvědomí, jak špatně vypadá místnost v 18:00, kdy je už tmavo.
Nezapomeňte na technologii. 63 % kanceláří v ČR už používá digitální klíče nebo smart zamky. Zájemci si mohou prohlídku domluvit sami, bez vaší přítomnosti. Ale i v takovém případě - fyzická přítomnost makléře je nezbytná pro 91 % transakcí. Digitální nástroje usnadňují přístup, ale nezaměňují důvěru.
Psychologie prohlídky - co zájemci opravdu chtějí slyšet
Nejde jen o technické detaily. Zájemci chtějí pocit bezpečí. Chtějí vědět, že se s nimi někdo stara o to, aby nekoupili „zakázaný“ byt. Když řeknete: „Tady je stěna, která je nosná, takže ji nelze strhnout - ale máme plán, jak bychom mohli vytvořit otevřený prostor bez poškození nosné konstrukce“, ukazujete nejen znalosti, ale i řešení.
Naopak, když řeknete: „To nevím, ale možná je to v pořádku“, zájemce se vzdá. Většina neúspěšných prodejů (78 % podle Makléř Martin.cz) je způsobena právě tím, že zájemce necítil důvěru.
Nezapomeňte na pozitivní zkušenosti. Uživatelka MarieK na Facebooku napsala: „Makléř mi ukázal, kde jsou rozvody a které zdi jsou nosné - to mi ušetřilo mnoho starostí při rekonstrukci.“ To je to, co si lidé pamatují. Ne cenu. Ne design. Ale informace, které jim pomohly.
Co dělat po prohlídce?
Prohlídka není konec - je začátek. Hned po ní pošlete zájemci e-mail s:
- Přehledem technických údajů (výměra, rok výstavby, stav rozvodů)
- Linkem na 3D prohlídku (pokud máte)
- Termínem, kdy dostane odpovědi na otázky, které nebyly zodpovězeny
- Žádostí o zpětnou vazbu: „Co vás nejvíc zaujalo? Co byste chtěli vědět ještě víc?“
Podle průzkumu RealityCM z května 2024 89 % zákazníků říká, že schopnost makléře odpovědět na technické otázky konkrétními údaji je pro ně rozhodující. Neříkejte „to je v pořádku“. Říkejte „to bylo vyměněno v roce 2021, máme certifikát“.
Co se děje v trhu - trendy na rok 2025
Trh se profesionalizuje. Do konce roku 2025 plánuje 72 % realitních kanceláří zavést povinné školení pro makléře v oblasti technického hodnocení nemovitostí. Už dnes 85 % kanceláří poskytuje zájemcům před prohlídkou kompletní informace - včetně stavebního plánu, technického průkazu, výkazů z elektroinstalátora.
Do roku 2027 se 95 % profesionálních prohlídek bude kombinovat fyzickou návštěvu s digitálními nástroji. Makléř bude mít tablet, na kterém zobrazí okamžitě technické údaje, a zájemce si je může uložit. To není budoucnost - je to už dnes.
Největší riziko? Stále je tu 41 % makléřů, kteří nejsou schopni správně odpovědět na základní technické otázky. To je vážný problém. Zákazníci si to všimnou. A nevrátí se. A neodporučí vás.